雑記

これからのeコマースとは。eコマースを始めるポイントまとめ1/2(備忘録)

おっち
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こんにちわ「おっち@occhifbp」です。今後ますますオンラインでの購入が活発化が予測されます。今回はeコマースとはどんなものか?eコマースを始める際のポイントについて、自身で学んだ事を備忘録として2回に分けてまとめます。これから始めようとする人も是非参考にして下さい。

eコマースとは

まずはじめに「eコマース」とはどんな意味でしょうか?「eコマース」とは商品やサービスをインターネット上で売買するビジネスモデルのことを指します。「Electronic Commerce」を短縮して「EC」と呼ばれています。

企業対企業、企業対個人と多くの場で利用されていますが、最初に下記マーケティング用語を覚えておきましょう。

BtoB(Business to Business)… 企業対企業での取引
BtoC(Business to Consumer)… 企業対個人での取引

おっち
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そして今回特に覚えておきたい用語がこちら

DtoC(Direct to Consumer)… 製造者対個人での取引

最近は中間業者(楽天やAmazonなど)を介せずに販売する企業も増えてきているが、「EC」と「DtoC」は意味合いが異なると認識、区別して準備する必要がある。ということだ。

「EC」…「機能」としてオンラインでの購買活動を指すもの。販売チャネル。
「DtoC」…「連続する関係性」として、顧客を維持していくブランドを指す言葉。

「DtoC」は販売チャネルだけではなく、PRや集客、更にコミュニケーション等も取れ、オンライン中心の統合マーケティングであり、自己完結できる手法として捉える。

今後は単なる「ECサイト」ではなく「DtoC」を意識したものを準備していく事が重要となります。

目指すべきDtoC

これからECサイトを準備する小売業は下記の3点を意識していくことを心がけましょう。

  • 自立したEC
  • つながっているEC
  • 統一されたEC
おっち
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1つずつ簡潔に解説していきます。 

自立したEC

自ら新規顧客を獲得できる状態を指します。この部分がECサイトをスタートさせる時に重要であり、難しい項目となります。どのようにして新規顧客を適切なCPAで獲得できるか?まずはこの項目を説明致します。

おっち
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CPAとは「Cost per Acquisition(顧客獲得単価を意味する略語)」です。

CPAの2つの算出方法例

適切なCPAを算出するのには主に下記の方法などがあります。

①CLV(Customer Lifetime Value「顧客生涯価値」)が算出出来る場合

理想CPA:CLV÷2>CPA CLVの2分の1以下と考える。
限界CPA:CLV -(変動費+販促費(CRM)- CPA>0

②CLVが算出できない場合

基準値をもとに決める

商品単価基準CPA
1,980円6,000円~8,000円
3,980円9,000円~11,000円

※「顧客生涯価値」とは、企業と顧客が継続的に取引をすることによって、顧客が企業にもたらす価値(利益)を指します。

適切な費用で適切な売上を獲得できないと販促したのに赤字になる。という結果に繋がるため、まずは適切な「CPA」を算出することが重要です。

新規顧客を獲得するために必要な3つの要素

次に、新規顧客を獲得するために下記3つの要素を準備しましょう。

  1. 「USP(独自のウリ)のあるリード商品」
  2. 「遷移率の高いクッションページ」
  3. 「CVR(コンバーション率)の高いLP(ランディングページ)&カート」

「USP(独自のウリ)のあるリード商品」

USP(Unique Selling Proposition)とは独自のウリがある商品を指します。三要素として「新規性・差別化・ストーリー」がりますが、既にある商品を売らないとならない場合、このUSP(三要素)が欠けているものもあると思います。

そんな時はその商品に証明書を取得したり、著名人の体験談をもらったりし、後から補完するようにしましょう。顧客に「なにか凄そう!?」と思わせるものを準備しましょう。

「遷移率(せんいりつ)の高いクッションページ」

クッションページとは、記事LPや中間ページと呼ばれます。WEB広告等をクリックすると出てくる第三者発信のページは、潜在的なニーズを持っている消費者に「情報」として、さり気なく商品をアピールできます。クッションページはここ数年で重要度が増していると言われています。

遷移率とは、そのサイトから他サイトに移ること無くページを移動する率の事を指し、10%~15%をイメージしていくとよいです。

「CVR(コンバーション率)の高いLP(ランディングページ)&カート」

最後の要素としてCVRの高いLPとカートについてです。

おっち
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先程出てきた「記事LP」と「LP」は少し意味合いが違うので注意!!

LPは顧客が来た時に、商品の良さを伝え、安心して、迷わずストレス無く商品を変える状態を作ることが重要です。ここでの判断基準となる指標は「遷移率」とCVR(「コンバーション率」最終的に購入に至る率)です。

CVRと相関してくる要素として「オファー(特典)」がありますが、CLVが下がるため価格を安くすればよいわけではなく、どの形が一番よいROI(投資利益率)となるかを探りながらの改善、運用となります。

また、侮ってはいけないのが、「カートの選び方」と「カートの最適化」です。個人情報入力フォームでの離脱率が80%というECも実在するようです。以上の理由でカートは極限までスムーズにする必要があります。

今回のまとめ

1回目は「eコマース」についてと「目指すべきDtoC」そこから「自立したEC」までを備忘録としてまとめてみました。難しいマーケティング用語が多く、一つずつ分解しながらの説明となりました。次回は「つながっているEC」「統一されたEC」のまとめを紹介したいと思います。これからeコマースを検討している方は是非参考にしてみて下さい。

今回参考にさせて頂いたのは下記記事となります。
「田村雅樹氏(2020)「勝てるeコマースの始め方」,『販促会議』2020年6月1日号, p.18, 株式会社宣伝会議.」

それでは次回をお楽しみに。